Seperti semua hal lain tentang bisnis, metode penjualan berubah secara teratur. Cara kami menjual dan menjangkau pelanggan secara alami akan mencerminkan perubahan dalam metode komunikasi dan teknologi kami. Sejarah penjualan selama beberapa dekade terakhir telah berubah secara dramatis, tetapi perubahan yang paling dramatis telah terjadi sejak munculnya internet dan iklan berbasis web. Selain itu, tren menuju globalisasi berarti bahwa Penjualan Berkualitas Tinggi kita harus mempertimbangkan cara berkomunikasi dengan orang lain yang mungkin memiliki kebutuhan yang sangat berbeda dari pelanggan yang pernah bekerja sama dengan kita.

Pelanggan telah berubah juga. Hari ini, kami sebagai pelanggan mengharapkan layanan langsung, nyaman, individual. Jika satu organisasi tidak menyediakannya, kemungkinan kita memiliki pilihan lain untuk beralih. Jadi memahami pelanggan sangat penting untuk mengatasi persaingan dan mempelajari apa yang diperlukan untuk membantu pelanggan Anda memilih produk atau layanan Anda daripada pesaing.

Di bawah ini, perbandingan dibuat antara penjualan tradisional tahun 1960-an-1980-an dan penjualan modern. Anda akan melihat bagaimana cara kami menjual telah
kursus marketplace dipengaruhi oleh perubahan dalam lingkungan modern dan harapan pelanggan kami.

Penjualan Tradisional – Populer di tahun 1960-an – 1980-an, meskipun masih digunakan sampai sekarang

Produk terstandarisasi

Penjual tahu produk

Penjual menawarkan layanan pengiriman, informasi pendukung, dan pelatihan sebagai bagian dari persediaan.

Nilai penawaran penjual ditentukan oleh harga jual.

Kekuatan kompetitif organisasi dan produk hanya didasarkan pada bukti fisik.

Pemasok hanya menyediakan produk atau layanan – dukungan yang sangat terbatas tersedia

Harga penjualan ditentukan oleh biaya produksi ditambah margin keuntungan. Pelanggan tidak diberi informasi tentang bagaimana harga ditentukan.

Tenaga penjual atau pemasok memahami kebutuhan pelanggan.

Tenaga penjual adalah satu-satunya yang berurusan dengan pelanggan.

Tenaga penjual hanya ‘menjual’ ke pelanggan eksternal

Fokus organisasi untuk tenaga penjualan adalah mendapatkan pelanggan baru

Pembelian dan penjualan adalah fungsi yang berbeda dari individu tertentu dalam setiap organisasi.

Wewenang wiraniaga untuk bernegosiasi atau fleksibel dalam penawaran untuk pelanggan adalah minimal. Persetujuan diperlukan di berbagai tingkat otoritas untuk membuat pengecualian bagi pelanggan.

Pelanggan tahu produk dan layanan yang mereka butuhkan.

Pembeli adalah fungsi yang terisolasi sehingga pemahamannya tentang strategi di seluruh organisasi terbatas dan tidak dibahas sebelum transaksi dilakukan.

Penjualan Modern

Bagaimana kita perlu beroperasi dalam penjualan hari ini agar bisa sukses.

Produk dan layanan yang dapat disesuaikan

Penjual tahu pelanggan dan kebutuhannya. Dalam hubungan penjualan bisnis ke bisnis, ini juga berarti memahami pasar pelanggan dan apa yang dibutuhkan pelanggan, pemasok, dan mitra mereka.

Penjual membantu pelanggan untuk mengidentifikasi dan menafsirkan peluang pasar dan membantu dalam pengambilan keputusan sebagai bagian dari persediaan.

Nilai penawaran penjual ditentukan oleh harga jual plus aspek non-keuangan yang terkait dengan Tanggung Jawab Sosial Perusahaan seperti etika dan lingkungan.

Kekuatan kompetitif organisasi dan produk sekarang mencakup hal-hal tak berwujud yang harus ditunjukkan oleh organisasi kepada pelanggan.

Pemasok sekarang menambah nilai di luar produk atau layanan – pemasok bekerja untuk memungkinkan bisnis pelanggan dengan memberikan pendidikan, bantuan, keahlian, dan banyak lagi.

Harga penjualan didorong oleh pasar yang kompetitif (penawaran dan permintaan). Pelanggan dapat meminta untuk melihat elemen harga.

Tenaga penjual atau pemasok memahami – dan bahkan dapat memberi tahu pelanggan tentang – kebutuhan pelanggan, pemasok, atau mitra pelanggan lainnya.

Pelanggan dapat berurusan dengan siapa pun di organisasi baik sebelum dan setelah penjualan.

Tenaga penjual harus ‘menjual’ secara internal dengan mengadvokasi kebutuhan pelanggan ke seluruh organisasi

Fokus organisasi untuk tenaga penjualan adalah mempertahankan dan memperluas hubungan penjualan saat ini (meskipun pelanggan baru juga dicari)

Pembelian dan penjualan membutuhkan proses yang melibatkan orang-orang di setiap organisasi di luar peran tradisional ‘pembeli’ dan ‘penjual’.

Otoritas tenaga penjual untuk negosiasi dan fleksibilitas lebih tinggi, meskipun biasanya tergantung pada pengalaman tenaga penjual. Pengecualian disetujui lebih cepat dan tanpa begitu banyak tingkat otoritas yang diperlukan.

Penjual atau pemasok harus mengetahui bisnis pelanggan dan dapat membantu mereka menentukan jenis produk dan layanan yang mereka butuhkan.